Locatie, Morgen 47 Soest
0625191202
info@coachingvan.nu

Koude acquisitie vrees? Volg hier de tips, uitleg en het stappenplan.

Alles over coaching, training en bedrijfsYoga

Koude acquisitie vrees? Volg hier de tips, uitleg en het stappenplan.

Koude acquisitie vrees?

Koude acquisitie tips, uitleg en stappenplan. Koude acquisitie is niet leuk. Het kost energie en je ziet er vaak tegenop. 100 x bellen voor misschien 1 afspraak? Het is niet wat je wilt toch? Maar dit is wel de harde realiteit als je niet volledig gefocust en voorbereid bent op koude acquisitie.

Koude acquisitie vrees?
Koude acquisitie vrees?

Koude acquisitie wordt niet op prijs gesteld:

Als verkoper wil je iemand anders iets verkopen. Bedenk wel dat die persoon niet direct om jouw dienst of product heeft gevraagd. Tijdens deze bijeenkomst kom je als verkoper erachter of de andere persoon wel of geen behoefte heeft aan het aangeboden product of dienst. Afhankelijk van het aanbod en de behoefte om iets te kopen kan het goed of niet goed worden ontvangen. Soms maken mensen of organisaties bewust de keuze om aan te geven dat acquisitie niet op prijs word gesteld, “Acquisitie n.a.v. deze vacature wordt niet op prijs gesteld.” of ze staan vermeld in het bel me niet register.zijn voorbeelden hiervan.


Acquisitie = Werven van klanten. Koude acquisitie = Werven van klanten die je nog niet kent.

Waarom koude acquisitie niet leuk is.

De reden waarom veel mensen koude acquisitie niet leuk vinden is vaak goed te begrijpen. Het is niet leuk als je product of dienst waar je volledig achter staat wordt afgewezen.. Je verkoopt voor je gevoel jezelf, zeker als het om diensten gaat. Het voelt als zeuren, laagdrempelig en misschien wel een beetje mens onwaardig. Dat blijkt voor de bescheiden mens al snel een reden te zijn om acquisitie niet zelf te willen doen. Als een buur, vriend of bekende dan ook nog zegt dat ze een hekel hebben aan koude acquisiteurs of verkopers, dan is de toon helemaal gezet.

Wil jij koude acquisitie leuk gaan vinden volg een salestraining die je inspireert om het leuk te gaan vinden. Misschien wel leuker dan je ooit bedacht hebt.

Koude acquisitie uitbesteden?

Laten we eerlijk zijn, maar weinig mensen vinden koude acquisitie leuk. Als je het wel leuk vindt, dan kost het vaak veel tijd en energie. Een oplossing is dan om koude acquisitie uit te besteden. Maar dit is niet een handige keuze wie kent het product nu het beste en is daar het meest enthousiast over? Dat is toch degene die het product of de dienst en alle in en outs kent! Dus de daadwerkelijke verkoper ben jij met je specifieke kennis en expertise!

Wat is warme acquisitie?

Als je verkopen als warme broodjes aan al bestaande klanten verkocht worden. Dus een verkoper probeert iemand anders iets te verkopen waarbij deze persoon van te voren heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn. Dit komt niet heel veel voor en is het grote verschil met koude acquisitie. Iemand benaderen die via mail vragen aan je heeft om eens uitleg te geven over jouw product of dienst is een direct koopsignaal . Het is een vorm van warme acquisitie. Het is ook mogelijk om iemand te benaderen omdat een bekende weet dat hij op zoek is naar een product of dienst dit is ook een vorm van warme acquisitie.

Wat is dan lauwe acquisitie?

Lauwe acquisitie is dus een combinatie van warme en koude acquisitie. Concreet weet je als verkoper niet of er behoefte aan de dienst of product is. Wel kent je de persoon al waar de acquisitie gaat doen. Als je als verkoper iemand hebt leren kennen bij een netwerk event zoals bijvoorbeeld een beurs of een presentatie, en gaat later deze persoon je producten en diensten aanbieden is een voorbeeld van lauwe acquisitie.

Koude acquisitiemethodes

Telefonische acquisitie

Je start met het bepalen van je doelgroep. Dit doe je op bijvoorbeeld een website zoals de Kamer van koophandel. Of je bestelt een adressenbestand en je begint te bellen. Daarbij gebruiken je een belscript. Maar niet te star gebruiken dan werkt het niet. Dit herken je wel als iemand je belt van zo’n telemarketing bedrijf. Ze houden zich te netjes aan het script. Zelf vind ik het leuk om zo snel mogelijk het script te doorbreken.

Wat is een belscript?

Een belscript is een stappenplan met datgene wat je wilt gaan vertellen. Het is uitgeschreven als geheugensteun en bevat je pitch en je doel etc. wordt je verrast door eeen antwoordt van een klant, dan heb je het belscript dat je kunt gebruiken. Dit is zeker niet de beste manier van telemarketing. Maar voor de zekerheid is het een handig manier als je begint met bellen.Waarom belbureaus een belscript gebruiken? Dat is omdat meerdere mensen het zelfde verhaal gebruiken of dezelfde manier van bellen hanteren. Dat is wel zo professioneel en ook weer niet want belbureau’s weten vaak te weinig van de product of dienst om tot in de details antwoordt te geven.

Direct mail Brief brochure of folder

Een direct mail is iets wat je naar mensen uit je doelgroep verstuurt met het doel om ze iets te verkopen of om contact te krijgen, zodat je ze later iets kunt verkopen. De analoge direct mail is bijvoorbeeld een acquisitiebrief, brochure of folder. Deze direct mails worden vaak vooraf en achteraf begeleid met een telefoongesprek. Vooraf om de juiste contactgegevens te vragen en achteraf met een poging om een afspraak te plannen of iets te verkopen.

Direct mail digitaal

De digitale versie van de direct mail verschilt maar op één manier van de analoge versie, je verzendt de mail digitaal. Het voordeel van deze digitale versie is dat je de mensen eenvoudig kunt laten reageren door het gebruik van een actieve link. Hierdoor is meestal één muisklik genoeg om meer informatie aan te vragen. Deze versie wordt veel gebruikt in de online marketing.

Adverteren facebook etc

Adverteren wordt in de marketing en acquisitie veel gebruikt. De krant, tv, radio en tegenwoordig voornamelijk online. Je zet je aanbieding online op bijvoorbeeld facebook, iemand vindt het interessant, klikt en komt op je website. Daar vinden ze de informatie die ze willen en ze gaan wel of niet over tot een actie. Het kan leiden tot lauwe acquisitie. Adverteren is wel een dure manier van klantenwerving. Tegenwoordig via Facebook vallen de kosten reuze mee en zie je ook steeds meer reclame op facebook en instagram verschijnen. Zeker in bepaalde doelgroepen werkt dit goed. Het zijn ook zeker de doelgroepen die minder lezen zoals kranten en tijdschriften.

Online marketing

Steeds vaker gebruikte manier van acquisitie. Door de doelgroep te benaderen, te adverteren of goed vindbaar te zijn op internet begeleid je de leads naar je website en je blijft ze interesseren tot ze overgaan naar informatie opvragen of iets kopen. Belangrijk verschil: doordat mensen jou benaderen wordt het verkopen eenvoudiger wederom de lauwe acquisitie. Maar ook online marketing is een vak apart hoe kom je aan een goede website. En hoe breng je jouw product aan de man/vrouw. Google en telefoongebruik zijn op dit moment leidend op dit gebied. Je vraagt aan je telefoon een restaurant in de buurt en je krijgt tientallen opties.

Free publicity, gratis reclame zo makkelijk verdiend!

De doelgroep bereiken met gratis publiciteit. Door bijvoorbeeld revieuws te laten schrijven op google. Of door bijvoorbeeld persberichten, speciale acties of iets dergelijks mee te doen. Iedereen weet nog de nagellak actie tijdens het glazen huis. Dit was een perfecte Free publicity kans door mee te doen! Het is voor veel mensen inzetbaar, toch wordt dit niet zo vaak ingezet omdat we geen idee hebben hoe we free publicity in kunnen zetten. En wat we kunnen doen! Dit terwijl journalisten graag horen wat er speelt in het bedrijfsleven, of in jouw leven. Een podcast een verhaal in de krant of de medemens ondersteunen zijn goede acties. Ze kosten vaak wel tijd en geen of weinig geld. Een belangrijk punt is dat het nieuwswaarde heeft en niet commercieel is.

Sociale media

Een nog ondergewaardeerde kracht binnen de acquisitie. Terwijl berichten zoals hieronder in de afbeelding dagelijks voorkomen op social media. Het plaatsen van berichten op social media zie je gelukkig best veel en is een zeer goede manier van marketing.

Koude acquisitie met social media is doelgericht, je doelgroep is eenvoudig te vinden op netwerken zoals LinkedIn, facabook etc. Het benaderen van mensen via social media is voor veel mensen connecten met elkaar en dus een goede manier om in contact te komen.

Canvassen

Oude en nog steeds gebruikte en beproefde manier van koude acquisitie is zonder aankondiging aanbellen en proberen te verkopen. Mensen die gaan canvassen zie je vaak in de stad om een krant abonnement te verkopen. Zakelijk zie je het bijna niet meer het is meer gericht om de consument te bereiken. Veel mensen ervaren canvassen als de meest irritante manier van koude acquisitie.

Doelgroep bepalen

De moeite, tijd en geld die je investeert in koude acquisitie die wil je weer terugverdienen. Daarvoor doe je immers acquisitie. Het is belangrijk om acquisitie zo goed mogelijk te richten op een goede doelgroep. Een doelgroep die bij je past!

Hoe bepaal je nou zo’n doelgroep?

Ervaring is hierin een belangrijke factor. Na iedere acquisitie bepaal je of het zinvol was of niet en of deze acquisitie bij de goede doelgroep is geweest. Zo bouw je ervaring op en werk je aan je doelgroep. Blijf jezelf afvragen, kan deze persoon of organisatie iets met mijn product of dienst? Hoe belangrijk is het dat zij mijn product of dienst gebruiken? Hebben ze het nu of in de toekomst nodig? Kan ik repeterende (terugkomende) opdrachten verwachten? Kan deze klant mijn product of dienst betalen? Is het de moeite, tijd en geld waard dat ik deze klant acquireren?

Laaghangend fruit

Binnen de koude acquisitie kennen we het zogenaamde laaghangend fruit. Dit is het fruit waar je weinig moeite voor hoeft te doen om van te kunnen eten. Eenvoudig bereikbaar zodat je snel je doel bereikt. Dit zijn de mogelijke prospects waar je zonder veel moeite aan kunt verkopen. Denk aan mensen die je al kent en waarvan je weet dat ze naar alle waarschijnlijkheid wel van je zullen kopen. Zo krijg je snel omzet binnen waar vanuit je verder kunt gaan verkopen.

Evalueren en reageren zeker doen!

Koude acquisitie is meestal vatbaar voor verbetering. Nieuwe benadering, nieuw thema of een andere doelgroep. Dynamiek is belangrijk. Zeker zo belangrijk is dat je de acquisitie regelmatig evalueert. Besef wat je hebt veranderd en wat het resultaat is. Evalueren, bijsturen en weer dóór. Waarom is deze acquisitie goed geweest of juist helemaal niet? Successen kun je weer aanvullen met nieuwe kennis.

van suspects naar prospect naar klant

Je doelgroep zijn suspects. Een suspect is een mogelijke klant waarvan je verwacht dat ze zaken met je kunnen doen. Een prospect is een mogelijke klant die al interesse heeft getoond op welke manier dan ook. Dit kan zijn omdat ze zich hebben ingeschreven voor je nieuwsbrief, interesse hebben getoond in een social media post of ze vragen een vervolggesprek aan op een netwerkbijeenkomst. De kunst is natuurlikj om suspect en prospect naar klant om te zetten.

Lead

Een lead is een prospect die informatie heeft aangevraagd of een prospect waarvoor je betaalt. Er zijn tegenwoordig allerlei soorten mogelijkheden om leads te kopen. Denk aan voorbeelden zoals een telemarketingbureau, online vergelijkingssites, adverteren of resellers.

Resellers of agenten

Resellers of agenten zijn verkopers die jouw product of dienst verkopen aan mensen die jij nog niet kent. Deze resellers of agenten krijgen dan een vergoeding op basis van de verkochte diensten of producten. Deze agenten of resellers zorgen meestal zelf voor leads, maar het is vaak beter als je ze leads aanlevert. Dan wordt verkopen een stuk eenvoudiger en sneller voor hun waardoor jij meer opdrachten krijgt.

Koude acquisitie stappenplan

Stap 1

Doelstelling. Wat is het doel van de acquisitie? Tip van een ervaren verkoper: leg je doel niet te hoog in het begin. Bij de meeste verkopen is het belangrijk dat mensen je leren kennen en dat je een relatie opbouwt. Bij een verkoop moeten mensen je vertrouwen voordat ze je de verkoop gunnen.


Stap 2

Bereid een aantrekkelijk aanbod. Waar heeft je potentiële klant behoefte aan?

Stap 3

Denk goed na over je doelgroep. Een goede doelgroep maakt je acquisitie een stuk eenvoudiger en succesvoller.


Stap 4

Hoe willen je potentiële klanten benaderd worden? Je acquisitie is succesvoller als je mensen benadert zoals zij dat willen.


Stap 5

Wat ga je communiceren? Heb je een belscript, een uitgebreid verhaal of juist iets kleins? Is het een massabericht of juist iets heel persoonlijks? Begin je met een grapje om het ijs te breken of blijf je juist serieus?


Stap 6

Wat zijn je vervolgstappen? Heb je een afspraak gescoord of iets verkocht? Bedenk de mogelijke vervolgstappen en volg ze op.


Stap 7

Als je niet in één keer verkoopt dan is dat zo. Helemaal niet erg. Maak van de positieve gesprekken die je hebt gehad open deur contacten.

Geen verkoop wel goed contact

Dit zijn mensen waarbij ze tijdens je koude acquisitie geen klant zijn geworden maar wel een leuk gesprek hebt gehad. Dezecontacten kun je altijd nog een keer weer terug bellen of je kunt gewoon een kop koffie drinken zonder echt een afspraak te maken: “De deur staat altijd open”. Je kunt teleurgesteld zijn dat je niet heb verkocht , of heel blij dat je iemand hebt waar je een klik mee hebt. Zo bouw je een relatie op en dan komt vaak die verkoop vanzelf. Let op: niet de deur platlopen of wekelijks bellen, dan zijn de mensen snel op je uitgekeken.

Overkill:

Overkill is als je te veel of te vaak mensen benadert voor acquisitie. Dat vinden mensen erg vervelend en dan weet je zeker dat je er niets verkoopt. Als mensen vragen of je later weer terug wilt bellen, vraag dan wanneer het hun het beste uitkomt en houd je daaraan.

Wetten die koude acquisitie beperken

Tegenwoordig zijn er nogal wat belemmerende wetten die je koude acquisitie er een stuk moeilijker op maken en sommige succesvolle koude acquisitie methodes van eerder niet meer mogen. Spamwet: De Opta-spamwet houdt in dat je niet zomaar iemand mag e-mailen. Hierbij heb je een dubbele opt-in (iemand geeft aan mail te willen ontvangen en bevestigt het daarna nog een keer) nodig of een reeds bestaande klant-leverancier relatie nodig om deze mensen te mogen e-mailen.

Telemarketing bel me niet register

Al enige jaren is er de telemarketingwet waarin mensen zelf kunnen aangeven of ze wel of niet gebeld willen worden door verkopende instanties. Als je deze link volgt lees je er meer over particulieren. De telemarketingwet is er ook tot bescherming van ondernemers. Als je deze link volgt lees je er meer over voor ondernemers.

De afspraak

Als je een afspraak hebt gepland om je producten of diensten te verkopen denk dan aan een aantal zaken. Acquisitie tijdens de afspraak is best eenvoudig. Je praat gezellig met de persoon tegenover je, je krijgt te drinken en je zit in nette kleding binnen. Het allerleukste is dat de persoon tegenover je alle antwoorden heeft op jouw vragen. Zenuwachtig zijn voor een acquisitieafspraak is dan ook volledig overbodig.

Vertrouwen

Stel je eens voor, je moet iets inkopen wat meer waarde heeft dan je salaris. Zou je dan niet eerst iemand willen vertrouwen? Juist, we beginnen in een afspraak altijd eerst met het winnen van het vertrouwen van je gesprekspartner.

Geen vertrouwen = geen verkoop.

Hierin vergissen sommige verkopers zich nog wel eens in. Zeker als je een verkoopgesprek wilt versnellen, dan mis je de aansluiting in het vertrouwen van een klant.

Gunnen

Als je gesprekspartner de indruk heeft dat ze je kunnen vertrouwen, dan pas gaan ze nadenken of ze je de verkoop gunnen. gunnen is heilig in de verkoop. Het vertrouwen, de gunning en de uiteindelijke opdracht krijgen kun je zelf als verkoper sterk beïnvloeden. Het magische woord is spiegelen. Door het gehele acquisitietraject is dit héél belangrijk. . Dus als je gaat bellen, dan neem je de snelheid of de energie over van de persoon die je aan de lijn krijgt. Dat heet spiegelen. In een gesprek face-to-face is dat niet anders. Dan spiegel je niet alleen de energie maar de lichaamshouding hoort daar bij. Zit je gesprekspartner achterover? Ga het niet doen het ontstaat vanzelf als het gesprek goed loopt. Spiegel lichaamshouding, energie en woorden dus gebruik dezelfde woorden.

De assertieve secretaresse

De assertieve secretaresse is de persoon die telefonisch contact voor een manager of directeur moet filteren. Vaak is dit rol die vervult wordt door iemand die jou wel graag wil helpen. Door een grote hoeveelheid telefonische verkoop is het soms nagenoeg onmogelijk om de eindbeslisser aan de lijn te krijgen.

Voorbeelden van koude acquisitie

Afspraak maken m.b.v. telefonische acquisitie.
Iemand zomaar bellen en een afspraak kunnen plannen is moeilijker dan je denkt. Zorg daarom dat je voorbij de zgn. gatekeeper komt. De gatekeeper is de persoon die telefonisch contact voor een manager of directeur moet filteren. Vaak is de vraag “Waar gaat het over?” van een gatekeeper genoeg om je acquisitie te beëindigen. De truc is om iets te verzinnen waar ze het fijne niet van weten. Voorbeeld: Als je deze vraag beantwoordt met “Over zijn/haar LinkedIn profiel” dan word je meestal doorverbonden.

Koude acquisitie voorbeelden

Voordat ik begin met voorbeelden te noemen wil ik je een geheimpje verklappen. Veel mensen zijn gevoelig voor woorden zoals kennismaken, kennis delen en samenwerken. Wat nog beter werkt zijn raakvlakken of gedeelde interesses. Om eenvoudig binnen te komen gebruik je drempelverlagers in de koude acquisitie. Dan wordt de acquisitie minder koud. Voorbeeld drempelverlagers:
– Kennismaken onder het genot van een kopje koffie.
– Ik heb een goed netwerk en zou het graag met jou delen.

Koude acquisitie voorbeeld “gedeelde interesse”.

Stel je voor, je bent ondernemer en je doelgroep is ondernemers in dezelfde regio. Zoek dan op LinkedIn of een andere manier naar ondernemers.
Je vindt via LinkedIn of de website hun telefoonnummer. Bel ze met de vraag of je als collega-ondernemer uit dezelfde regio een keer mag kennismaken onder het genot van een kop koffie. Zeg er dan achteraan: “We hebben immers dezelfde uitdagingen en vragen in ons bestaan als ondernemer”.

Koude acquisitie voorbeeld “nieuws in de markt”.

Mensen zijn nieuwsgierig. Mensen willen op de hoogte zijn van de laatste nieuwtjes. Zeker als het gaat om hun werk. Daar kun je dankbaar gebruik van maken tijdens de koude acquisitie. Je hebt een grote kans op een afspraak als je contact opneemt met iemand en zegt: “Er zijn wat nieuwe ontwikkelingen in de markt, die ik graag eens met u persoonlijk zou willen bespreken”.

Koude acquisitie voorbeeld “Hoe u hier over denkt”.

Mensen praten graag over hun werk en delen graag hun kennis. Begin met de zin: “Ik lopen tegen wat vragen aan waar ik graag eens uw mening over zou willen horen, zou dat een keer kunnen?”. Dit zou ervoor kunnen zorgen dat je een afspraak krijgt.

Bovenstaande voorbeelden maken gebruik van handige trucjes die mensen sneller een afspraak willen. Nu zou je kunnen stellen dat het misleiding is. Dat hangt natuurlijk af hoe goed je bent in het verzamelen van vraagstukken, nieuws en gedeelde interesses. Wees creatief en je kennis en creativiteit worden beloond.

Koude acquisitie tips

1. Niet denken maar doen! Veel mensen hebben er last van, acquireren is belangrijk maar blijft te vaak op de “to do” lijst staan. Des te langer u wacht, des te hoger de drempel.
2. Benader bedrijven zoals u wenst dat andere u benaderen! Wij mensen variëren in allerlei rassen, soorten, geuren en kleuren maar één ding hebben we gemeen, niemand wil dominant of agressief benaderd worden.
3. Alles op zijn tijd! Eerst kennismaken en dan pas verkopen. Bij het netwerken of bellen maakt u eerst een afspraak, tijdens die afspraak kunt u pas beginnen met verkopen.
4. Niet warm, niet koud! Probeer bij het aquireren raakvlakken te vinden met uw gesprekspartner, een gedeelde interese, hetzelfde netwerk o.i.d het helpt acquisitie makkelijker te maken.
5. NIVEA, Niet invullen voor een ander! Iets aanbieden wat je klant niet nodig heeft is zinloos. Probeer niet zelf in te vullen wat uw klant wenst, maar vraag het.
6. Nooit negatief zijn over uw concurrent! Ooit heeft uw klant voor de concurrent gekozen of kiest er alsnog voor! U bent dus negatief over de beslissing van uw gesprekspartner.
7. Adviseer alleen als een klant advies nodig heeft! Het is erg saai iemand te horen praten over iets wat je al hebt besloten.
8. Spreek de waarheid! Al is uw leugen nog zo snel, uw klant achterhaalt hem wel!
9. Acquireer alleen klanten die bij uw bedrijf en uzelf passen! Grote vissen zijn leuk maar kosten heel veel tijd en energie. Kleine vissen zijn veel handelingen mee gemoeid, de gemiddelde vis smaakt het best.
10. Evalueer! Stop met dingen die niet werken, doe dingen die wel werken!

Avatar
volg me op
Latest posts by Virgil van Dijk (see all)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *